チラシ集客のアイデア

【チラシ集客のアイデア⑯】売らないチラシ

not sall

売らないお店

アメリカシリコンバレー発の体験型店舗(ベータ b8ta)が8月1日都内に2店舗オープンするようです(日経新聞より)

販売を目的にせず、体験して気に入ればネットで購入というビジネスモデル。小売店を通さず直接消費者に販売するD2C Direct to Consumer(ダイレクト・トゥ・コンシューマー)「※ネット上の自社サイトを中心に販売する」から更に進化したモデルのようです。

どうですか?いまいちピントこないですよね?ベータ b8taってググってみました。

店舗運営に必要な、家賃(スペース代)、従業員の手配、スタッフのシフト管理、在庫管理、物流費がすべて付帯サービスのサブスクリプションモデルとして月額課金制となっていて、商品知識を学んだベータ側のスタッフが接客、説明して体験してもらう。「いいね」となったら、ネットを通して購入してもらうとのこと。

イノベーター理論で言うところのアーリーアダプターまでを狙った集客ですね。

イノベーター理論とは

新しいモノ・サービスが世の中に普及する過程を5つのグループに表したもの。

1、イノベーター 全体の2.5%
最先端が大好き。メリットやスペックはそれほど気にしない。

2、アーリーアダプター 全体の13.5%
トレンドに敏感。情報収集して、具体的なメリットを重要視する。

3、アーリーマジョリティ 全体の34%
新しいモノに対して比較的慎重。平均よりは早めに行動する。

4、レイトマジョリティ 全体の34%
大多数が行動したのを確認してから動く

5、ラガード 全体の16%
ほぼ普及してから行動する。

全体の16%の「新しいモノ好き」を集客するビジネスモデル。果たして日本でも普及していくのか?興味を持って追っていきたいと思います。

売らない営業

20年以上前に多機能掃除機を訪問販売で売っていた時の話になるのですが、
まずは電話営業で「ふとん3つを1000円でそうじします。」とアポイントを取ります。アポイントを取った家で「ふとんそうじの実演」をすると、引いてしまうほどのホコリや汚れが取れるので、

どうしたらいいの?」となります。そこで、「ほとんどの方が高いと思う金額で定期的なそうじ契約の話」をします。「じゃあそれでお願いします。」となるケースもあるのですが、一定数が「やりたいけど予算的に厳しい。」となります。

そこで「条件があるのですが、会社に交渉して安くやる方法があります。」と伝えれば、その条件が知りたくなります。

その条件は「自分でそうじすること。」できるか出来ないかテストクロージングをかけます。イエスと答えたら、「会社に交渉する演技をします。」
「何とか特別に了承が得れた」と伝え、定期的なそうじより安い金額でローンを組んでもらいます。

長い目でみれば、定期的にそうじ契約を取った方が良いのですが、営業マンの歩合給は売った方が高く、会社の目的も掃除機を販売することでした。

売らないチラシ

さてやっと本題です。

売り込みチラシを配っても基本的には反応が取れません。

初めて会った人に「これ凄く良いんで買ってください。」と言われても、あなたは買いませんよね?多くのチラシがコレをやってしまっています。

そのためにキャッチコピーで「これって私のことだ。」と思わせ、チラシに目を通してもらい、「欲しい」と思わせることが大切です。

チラシには売る以外の目的が存在します。

そしてもう一つチラシには「大きな役割」があります。それが「知ってもらうこと。」知ってる商品なら知らない人からでも買います。知らないサービスでも知っている人からなら買うんです。

あなたのことを知ってもらう。あなたの商品・サービスを知ってもらう。なぜ今の商売をやっているのか知ってもらう。お客さんにどうなって欲しいのか知ってもらう。どうなれるのか知ってもらう。

知ってさえもらえれば、

売り込みをかけなくても、「近くだし一度行ってみよう。」「私のケースだと対応できるのかしら、一度問い合わせてみよう。」となります。

そのためにやって欲しいことは、

本当にあったお客さんの声を載せること。
どうなれるのか知ってもらう。「あなたがお客さんから言われた感動したエピソード。」「お客さんに感謝されたエピソード」をチラシに載せる。

人は物語に反応します。そして物語は、不思議と信用されます。

まだ物語がないなら、なぜ今の商売をやっているのか語ってみてはいかがでしょう。お客さんにどうなって欲しいと思っているのか語ってみてはいかがでしょう。

売らないチラシでも反響が取れるんです。